La mayoría de las organizaciones todavía tratan la compra de IA como una cuestión de futuro: en algún momento decidiremos si adoptamos Copilot. En la práctica, con la mayoría de los proveedores esa decisión ya se tomó por usted. La IA está pasando de complemento opcional a parte del paquete — y el precio cambia con ella.
Cuatro proveedores, cuatro maneras de hacer lo mismo
Microsoft subió los precios de prácticamente toda la cartera de Microsoft 365 el 1 de julio de 2026, incorporando funcionalidad adicional al plan base, incluidas mejoras de Copilot. Office 365 E3 pasó de 23 a 26 dólares por usuario al mes, más del 13%; Microsoft 365 E3 de 36 a 39 dólares, un 8%. Los aumentos más pronunciados afectaron a los paquetes más pequeños: Frontline F1 subió un tercio, de 2.25 a 3 dólares, y Business Standard un 12%. Copilot también sigue disponible como complemento independiente por 18 dólares por usuario al mes con compromiso anual — un precio promocional vigente hasta finales de septiembre de 2026. El efecto es una doble monetización: un aumento base que todos pagan independientemente del uso, más un complemento para quienes quieren más.
Google eligió precisamente la presentación opuesta para el mismo movimiento. Gemini se integró en los planes base y el complemento independiente desapareció. Un cliente de Business Standard con 12 dólares que añadía Gemini pagaba 32 dólares; ahora son 14. Para ese grupo es una reducción de más de la mitad. Para todos los que nunca compraron el complemento es un aumento de dos dólares. La misma estrategia, el planteamiento opuesto.
Salesforce cobra Agentforce en Flex Credits: 500 dólares por cada cien mil créditos, medio centavo por crédito. Una acción estándar cuesta veinte créditos, es decir, diez centavos; una acción de voz treinta créditos, quince centavos. También hay licencias por usuario y ediciones con un paquete anual de créditos. Lo relevante no es la tarifa, sino que su factura ahora depende de con qué frecuencia ocurre algo y no de cuántas personas emplea.
ServiceNow fue el que más lejos llegó: desde el 9 de abril de 2026 su licenciamiento se reconstruyó en tres niveles nativos de IA, con IA incluida en cada nivel. No hay ninguna variante sin ella. El consumo se mide en «assists», donde un resumen ligero cuesta menos que un flujo de trabajo agéntico de varios pasos, y el saldo se contabiliza a nivel de tenant. Los valores exactos de assist por acción no se publican. Los SKU heredados dejaron de venderse el 1 de julio de 2026.
De puestos al consumo — y qué le hace eso a los presupuestos
El patrón común es el paso de un precio previsible por usuario a un precio variable por acción. Gartner estimó en julio de 2026 que 234 mil millones de dólares del gasto en aplicaciones empresariales están en riesgo en los próximos años a causa de la IA agéntica — alrededor del 20% del gasto en SaaS para 2030 — porque se rompe el vínculo entre el número de usuarios y los ingresos del proveedor. Para usted como comprador importa más la otra cara: sus costos ya no siguen el ritmo de su plantilla.
La misma firma pronosticó en junio de 2026 que el costo de la programación asistida por IA superará el salario medio de un desarrollador para 2028, con una advertencia explícita: muchos proveedores carecen de transparencia sobre cómo se calcula y factura el consumo de tokens, lo que limita la capacidad de las empresas para prever y controlar el costo. También señala como una brecha de gobernanza la ausencia de controles de costos del proveedor integrados. Esto no es teórico: el 78% de los líderes de TI reportaron cargos inesperados por consumo o por precios de IA en 2026, y el 61% tuvo que recortar proyectos como consecuencia.
¿Está pagando por lo que no usa?
La parte incómoda: el retorno está lejos de estar demostrado. Gartner pronosticó en 2025 que más del 40% de los proyectos de IA agéntica se cancelarán antes de finales de 2027 debido a costos crecientes, un valor de negocio poco claro o controles de riesgo inadecuados, y señaló que de los miles de proveedores que afirman ser agénticos solo unos 130 realmente califican. Forrester previó en octubre de 2025 que las organizaciones aplazarían a 2027 una cuarta parte del gasto en IA previsto, y comprobó que menos de uno de cada tres responsables de decisiones puede vincular el valor de la IA con el crecimiento financiero. Un estudio de ITAM muestra que solo el 29% de las organizaciones mide realmente el valor del software de IA.
Un costo creciente y menos previsible, combinado con un retorno apenas medido, es exactamente la situación en la que la protección contractual rinde frutos.
Las cláusulas que ahora necesita
Empiece por la unidad de medida. Deje registrado qué es exactamente un crédito, un assist, un token o una acción, con una lista de tarifas fija durante la vigencia, un tope de consumo con alertas y sin facturación automática por encima de ese tope. Lo que queda sin definir puede encarecerse sin que cambie el precio.
Después resuelva la cuestión de los datos: una prohibición explícita de usar sus datos y entradas para entrenar los modelos del proveedor o de un tercero, claridad sobre dónde se realiza el procesamiento y la divulgación de los subprocesadores. Deje registrado quién es el propietario de la salida y asegure una indemnización frente a reclamaciones por infracción sobre la salida generada por IA — y verifique que la indemnización no caduque en cuanto usted use una funcionalidad a su manera.
Nuevo con la IA: el derecho a un aviso previo cuando cambie el modelo subyacente, la versión o el proveedor del modelo, con una solución si la calidad se degrada de forma medible. Y, dados los movimientos anteriores, protección de precios: un tope a los aumentos de renovación y protección frente a la migración de funciones de IA de un complemento a un nivel base con nuevo precio. Por último, el reparto de roles del AI Act — quién es proveedor, quién es responsable del despliegue, y qué documentación y registros aporta el proveedor para que usted pueda cumplir sus propias obligaciones.
No tiene que inventar esto. La Comisión Europea publica cláusulas contractuales modelo para la compra de IA, actualizadas en marzo de 2025 y alineadas con el AI Act, en una versión completa para la IA de alto riesgo y una versión ligera para el resto. Están redactadas para compradores públicos, pero son gratuitas, autorizadas y perfectamente utilizables como punto de partida para un contrato comercial. Las usamos como base en nuestro trabajo de renovación de contratos.